Consultative selling, of consultatief verkopen, is meer dan een verkoopmethode; het is een filosofie die de manier waarop bedrijven met klanten omgaan fundamenteel verandert. In de praktijk merken we dat het vaak op een verkeerde manier wordt gebruikt. Dagelijks trainen wij bedrijven in het verbeteren van verkoopvaardigheden en sales processen. Consultative selling kan daar een onderdeel van zijn om je te onderscheiden van je concurrent. Maar wat is het nu en wanneer pas je dit toe? In deze blog duiken we diep in het concept van consultative selling, bekijken we de voordelen ervan, en geven we praktische tips om deze benadering effectief in de praktijk te brengen.

Wat is Consultative Selling?

Consultative selling is een benadering waarbij de verkoop niet zozeer draait om het product zelf, maar om de behoeften en problemen van de klant. Het is een proces dat vertrouwen en respect opbouwt en waarbij de verkoper optreedt als een adviseur of consultant.

Historische Context 

Consultative selling is niet nieuw. Het heeft zijn wortels in de jaren zeventig, toen verkopers begonnen te erkennen dat het voldoen aan klantbehoeften belangrijker was dan simpelweg producten pushen.

Kernprincipes van Consultative Selling

• Klantkennis: Diepgaand begrip van de behoeften, wensen en pijnpunten van de klant.
• Oplossingsgericht: Focus op het oplossen van klantproblemen door aangepaste oplossingen.
• Relatieopbouw: Het ontwikkelen van langdurige relaties door consistent waarde te leveren.

De Voordelen van Consultative Selling

Consultative selling biedt talrijke voordelen die kunnen leiden tot betere bedrijfsresultaten en klanttevredenheid.

Versterkte Klantrelaties Door zich te focussen op de behoeften van de klant, bouwen bedrijven sterke, langdurige relaties op die verder gaan dan een eenmalige verkoop.

Hogere Klanttevredenheid Klanten voelen zich gewaardeerd en begrepen, wat leidt tot hogere tevredenheid en loyaliteit.

Verhoogde Verkoopkansen Met een dieper inzicht in de klantbehoeften kunnen verkopers effectievere en gepersonaliseerde oplossingen bieden, wat vaak resulteert in meer verkoop.

Hoe Implementeer Je Consultative Selling?

Het implementeren van consultative selling vereist een verschuiving in denken en vaardigheden binnen een organisatie.

Training en OntwikkelingMedewerkers trainen in de vaardigheden die nodig zijn voor effectief consultatief verkopen, zoals actief luisteren, vraagtechnieken en probleemoplossing.

Cultuurverandering Het bevorderen van een cultuur die waarde hecht aan klantrelaties en lange termijn denken boven snelle verkopen.

Feedback en Aanpassing Regelmatig feedback verzamelen van klanten en het verkoopproces dienovereenkomstig aanpassen.

Praktijkvoorbeelden van Consultative Selling

Veel bedrijven roepen dat ze met consultative selling bezig zijn. Wees alleen eerlijk. Als je een commodity product verkoopt is dit dan echt een toegevoegde waarde? Uiteraard moet je altijd kijken wat de toegevoegde waarde van je product is, maar een pen kan ook gewoon een pen zijn. Je kan dan moeilijke trainingen gaan geven, maar bekijk wel altijd waar waarde toe te voegen is, maar overdrijf het niet. Wil je eens sparren over commerciële groei voor jouw organisatie? Neem dan contact op.