Veel marketeers denken dat ze een keuze moeten maken tussen Account Based Marketing en Inbound Marketing als leidende tactiek. Maar is dat eigenlijk wel zo? Het antwoord is nee. Als je ze goed gebruikt, vullen de twee tactieken elkaar juist aan. 

Maar let op, ze verschillen wel van elkaar. Lees verder als je benieuwd bent naar de verschillen en hoe ze elkaar aanvullen.

Wat is Account Based Marketing?

Laten we beginnen met Account Based Marketing. Dat is een tactiek waarbij je als marketeer samenwerkt met sales om samen één klant (oftewel: één account) binnen te halen. Dit belangrijke account behandel je als individuele markt, waarvoor je specifieke marketing campagnes ontwikkelt. Deze campagnes baseer je op de kenmerken en behoeften van de klant die je binnen wilt halen. In de praktijk gaat dat als volgt in zijn werk:

Stel, je werkt voor een bedrijf dat merken helpt met het succesvol adverteren en verkopen van hun producten op online marketplaces en je wilt modemerk Adidas binnenhalen. Adidas adverteert nog niet op de marketplace of je denkt dat de lopende campagnes beter kunnen. 

Dan kun je ervoor kiezen om volgens een traditionele marketingtactiek met een algemene campagne de hele markt aan te spreken. Of je richt je met je marketing campagne specifiek op het binnenhalen van jouw droomklant, zoals je dat met Account Based Marketing doet. Adidas dus. En als je slim bent -zoals jij- dan maak je zoveel mogelijk gebruik van bestaande content en middelen, die je aanpast en specifiek maakt voor het betreffende account.

Wat is Inbound Marketing?

Dan door met Inbound marketing. Dat is een marketingtactiek waarmee je probeert om klanten naar jou toe te laten komen. Maar hoe werkt dat dan? Jij voorziet jouw doelgroep en klanten via je website van informatie die ze helpt door het beantwoorden van hun vragen en oplossen van hun problemen. Met als doel: dat ze jouw bedrijf gaan zien en waarderen als de expert of vraagbaak binnen het vakgebied.

Vinden ze jullie kennis, tips en informatie handig, relevant en zinvol? Dan blijven ze je volgen en houden ze contact met je totdat er een gelegenheid is om zaken met je te doen. Zo maak je van de anonieme bezoekers op je website waardevolle leads en uiteindelijk klanten die heel bewust voor jouw bedrijf kiezen.

Wat is het verschil tussen account based marketing en inbound marketing?

Account Based Marketing en Inbound Marketing lijken veel op elkaar. Bij beide marketingtactieken probeer je klanten aan te trekken door op het juiste moment waardevolle content aan te bieden.

Het verschil tussen Account Based Marketing en Inbound Marketing is dat je bij Inbound Marketing zoveel mogelijk leads probeert te genereren, waarna je ze overdraagt aan sales. Sales haalt hier vervolgens de meest waardevolle leads uit. 

Bij Account Based Marketing werk je beter met sales samen. Sales bepaalt welk bedrijf ze graag willen binnenhalen en jouw marketing campagnes richt je specifiek op personen binnen deze (grote) klant. 

Vier belangrijke punten om rekening mee te houden voordat je account based marketing inzet:

1. Account Based Marketing heeft een sterke focus. Het doel is niet om zoveel mogelijk leads te generen, maar om je te richten op de leads die het beste bij jouw product of dienst passen. Je gebruikt gepersonaliseerde campagnes om deze waardevolle leads bij jouw bedrijf te betrekken.

2. Om te bepalen welke bedrijven (accounts) bij je passen, moet je een ideaal klantprofiel (Ideal Customer Profile or ICP) opstellen. Dit is een beschrijving van een organisatie die de meeste waarde haalt uit jouw product of dienst en die daarom ook voor jouw bedrijf de meeste waarde levert.

3. Account Based Marketing vereist diepgaand inzicht in het account (het bedrijf) waar je jouw product of dienst aan wilt verkopen. Dit is nodig om content en campagnes te maken die perfect bij dit bedrijf passen.

4. Account Based Marketing richt zich zowel op nieuwe als op bestaande klanten. Je gebruikt de campagnes om nieuwe klanten binnen te halen, maar ook om lopende accounts te laten groeien.

De belangrijkste verschillen tussen Account Based Marketing en Inbound Marketing zetten we hieronder nog eens op een rijtje. 

De grootste vis vangen

Bij het verschil tussen Inbound Marketing en Account Based Marketing spreken we vaak van twee manieren van vissen vangen: met een net of met een hengel.

Bij Inbound Marketing probeer je zoveel mogelijk potentiële klanten aan te trekken. Deze potentiële klanten zet je om in leads, bijvoorbeeld doordat je ze overhaalt om zich in te schrijven voor e-mailings of om je Facebookpagina te volgen. Vervolgens bied je de leads relevante content aan. Hoe waardevol een lead is bepaal je op basis van het online gedrag. De waardevolle leads probeer je vervolgens om te zetten in een klant. Hier gaat de vergelijking met vissen met een net op. Je wacht net zolang totdat er zoveel mogelijk vissen in je net zwemmen en haalt er vervolgens alleen de juiste vissen uit. De bijvangst (de niet-waardevolle leads) gooi je terug.

Bij Account Based Marketing bepaal je vooraf welke klant je graag wilt binnenhalen. Je marketing campagnes richten zich alleen op dat account. Hier past de vergelijking met vissen met een hengel. Je bepaalt vooraf welke vis je het liefst wilt vangen en welk aas hiervoor het meest geschikt is. Je gebruikt lokvoer om de vis naar je aas te lokken en je haalt de gewenste vis pas op zodra hij toehapt.

De marketingtactieken naast elkaar gebruiken

Account Based Marketing en Inbound Marketing zijn dus twee verschillende marketingtactieken met ieder een ander doel. Dat betekent niet dat je ze niet naast elkaar kan gebruiken. Met Account Based Marketing probeer je die ene gewilde klant binnen te halen, terwijl je met Inbound Marketing ondertussen ook in de overige zee aan klanten vist. Zo vullen de twee marketingtactieken elkaar dus heel mooi aan binnen je marketingstrategie. 

Wil je meer weten over de inzet van Account Based Marketing en Inbound Marketing? Zodat je weet wat de beste aanpak is voor jouw bedrijf en hoe je het meeste haalt uit de combinatie van beide strategieën? Neem dan hier contact op met Ronald Nijveldt. Hij helpt je graag!