Bijna elk bedrijf houdt zich bezig met online marketing. Ze weten dat werken aan de online zichtbaarheid belangrijk is om de doelgroep te bereiken. Toch zetten relatief weinig bedrijven in op social selling bij het verkopen. Vaak willen ze wel, maar weten ze niet precies wat het inhoudt en wat het kan opleveren. Het gevolg is dat ze weer inzetten op de traditionele manier van verkopen. Dat zal in de komende jaren nog resultaat op blijven leveren, maar met de komst van Generatie Z op de arbeidsmarkt zal het steeds minder verkopen gaan opleveren.

In de toekomst zal het delen van informatie in het gehele verkoopproces de nieuwe norm worden. Doe je dat niet? Dan zal de concurrent er in de toekomst steeds vaker met jouw klanten vandoor gaan. Hoe dat precies zit? In dit artikel leg ik het graag aan je uit.

Generatie Z

Wat is nu eigenlijk de exacte leeftijdsgroep van Generatie Z? Dat varieert een beetje en verschilt per onderzoek. In het ene onderzoek heeft men het over mensen, geboren tussen 1995 en 2015. En in het andere onderzoek heeft men het over mensen, geboren tussen 2000 en 2015. Een mogelijke verklaring hiervoor lees je hieronder. In dit artikel houd ik de grootste leeftijdsgroep aan voor Generatie Z. Mensen behoren tot Generatie Z wanneer zij geboren zijn tussen 1995 en 2015. Het zijn de opvolgers van de Millennials (Generatie Y, geboren tussen 1980 en 1995.

De groep mensen (geboren tussen 1995 en 2000) maakten op jonge leeftijd kennis met het internet, maar hebben ook nog een korte tijd zonder meegemaakt. De mensen (geboren tussen 2000 en 2015) behoren tot de eerste groep die volledig is opgegroeid met online. Ondanks deze nuance ben ik van mening dat Generatie Z behoort tot de eerste groep mensen, die zich geen leven kunnen voorstellen zonder het internet. Ze zijn gewend (geraakt) aan een constante stroom van nieuwe informatie en verwerken deze razendsnel. Een poster aan de muur van hun favoriete voetballer? Daar doet Generatie Z niet aan. Zij volgen hun favoriete voetballers op social media en zijn 24/7 op de hoogte van het laatste nieuws.

Bijna 5 miljoen Gen Z’ers Nederland

In 2024 behoren bijna 5 miljoen mensen, in de leeftijdscategorie van 9 en 29 jaar tot Generatie Z in Nederland. Dat blijkt uit de leeftijdsopbouw in de bevolkingspiramide van het Centraal Bureau voor de Statistiek (CBS). Een serieuze groep van mensen om als bedrijf en verkoper rekening mee te gaan houden in de komende jaren. Zo’n grote groep van mensen negeren is geen optie. Om hierop in te spelen met social selling, is het als verkoper belangrijk om weet te hebben over een aantal belangrijke kenmerken van Generatie Z.

Belangrijke kenmerken

1. Altijd online zijn

Generatie Z heeft hun telefoon altijd bij de hand in hun online zoektocht naar antwoorden. Hiervoor maken zij standaard gebruik van online hulpbronnen. Denk hierbij aan het gebruik van forums, websites, social media en ChatGPT. Voor bedrijven en verkopers wordt het dus steeds belangrijker om hun informatie online te delen met de doelgroep om gevonden te worden. En dat is precies waar social selling om draait. Het delen van relevante informatie en het beschermen van kennis heeft geen zin meer. Deel jij online geen kennis? Dan doet de concurrent het wel voor je. Altijd online zijn, is van Generatie Z dan ook één van de meest belangrijke kenmerken. Hoeveel mensen zie jij onderweg naar het werk zonder telefoon in het openbaar vervoer zitten? Juist, dat zijn er maar heel weinig.

2. Ondernemend en onafhankelijkheid

Ondernemend en een sterke voorkeur voor onafhankelijkheid: twee andere belangrijke kenmerken van Generatie Z. Met name onafhankelijkheid komt steeds duidelijker tot uiting in Nederland. Het aantal (jonge) zelfstandige ondernemers is in de afgelopen jaren fors toegenomen. Steeds meer jongeren willen eigen baas zijn, blijkt uit de cijfers van het CBS en de Kamer van Koophandel. Als bedrijf en verkoper zal het in de toekomst dus steeds vaker gaan voorkomen dat je zaken gaat doen met een individu en minder met een groot bedrijf.

3. Transparantie, gelijkheid en duurzaamheid

Ook hecht Generatie Z veel waarde aan transparantie, gelijkheid en staan ze meer open voor veranderingen. Daarnaast staat Generatie Z ook voor persoonlijk (online) contact en hebben zij aandacht voor duurzaamheid. Een persoon welke symbool staat binnen Generatie Z voor duurzaamheid is de bekende klimaatactiviste Greta Thunberg (20 jaar) uit Zweden.

Social selling de nieuwe standaard bij verkopen

Veel bedrijven en verkopers doen nog aan koud bellen of het versturen van e-mails om het eerste contact te leggen. Maar hoe effectief is deze manier van verkopen eigenlijk nog? Het telefoongesprek eindigt vaak al bij de receptioniste. Als je geluk hebt mag je wat informatie toesturen naar info@prullenbak.nl om vervolgens niets meer te horen. Lukt het wel om iemand te spreken? Dan is de kans dat deze persoon direct interesse heeft bijzonder klein.

Zoals eerder geschreven, gaat Generatie Z bij het hebben van vragen eerst zelf online op zoek naar antwoorden. Vaak nog voordat het eerste salesgesprek heeft plaatsgevonden. Door Generatie Z en de eerder benoemde kenmerken, wordt het steeds belangrijker dat je online vindbaar bent in het begin van het verkooptraject. Door in te zetten op social selling ben je in de verschillende fases van het verkoopproces zichtbaar als verkoper voor Generatie Z.

Wil jij als B2B-verkoper ook gaan starten met social selling? Begin dan met onderstaande stappenplan om het zelf toe te passen. Uit eigen ervaring weet ik dat het echt werkt om leads te genereren en nieuwe klanten aan te trekken. In 2023 heb ik mijn beste salesresultaat ooit behaald, zonder koud bellen of het versturen van e-mails.

#1: Social selling begint met bouwen aan een relevant netwerk

Net als bij koud bellen zal je ook bij social selling eerst duidelijk moeten hebben met wie je zaken wil gaan doen. Begin dan ook met het bouwen aan een (relevant) netwerk. Het heeft geen zin om waardevolle content te delen met collega’s, familie en vrienden. Zij zijn niet degene aan wie je wil verkopen, toch? De eerste stap van social selling is dat je gaat bouwen aan een relevant netwerk. Maak daarbij een keuze op wie jij je wil gaan richten. Zijn dat beïnvloeders (degene die gebruik gaan maken van jouw dienst of product), beslissers (gebruiker en degene die de handtekening zal zetten) of een combinatie daarvan?

Wanneer je een keuze hebt gemaakt, kun je als B2B-verkoper gaan beginnen met het bouwen aan een relevant netwerk op bijvoorbeeld LinkedIn. Stuur naast het verzoek om te connecten ook een kort bericht mee om de kans op acceptatie te vergroten. Laat die salespitch achterwege, maar biedt na acceptatie iets waardevols aan. Bijvoorbeeld: een gratis E-book, online cursus of link naar een waardevol artikel op de website als eerste kennismaking. Het aanbod van diensten en producten komt later wel.

#2 Interactie en kennis delen

Na de eerste stap ben je op de radar gekomen bij de doelgroep. Vanaf dit moment is het zaak om op de radar te blijven, zodat je als verkoper top-of-mind bent wanneer het moment daar is om zaken te doen. Het delen van informatieve content is een manier om hier invulling aan te geven. Hierbij kun je denken aan eigen artikelen, tekstuele berichten of video’s. Maar ook het reageren op content van mensen uit je netwerk, berichten te liken en te delen. Om extra interactie te hebben met je netwerk kun je ook gebruikmaken van de opiniepeiling.

Zelf maak ik graag gebruik van de opiniepeiling op LinkedIn. Het is voor mij een manier om de informatiebehoefte te achterhalen. Ook gebruik ik deze optie om het kennisniveau binnen mijn netwerk te peilen. Na het ontvangen van stemmen, stuur ik aan alle stemmers na afloop een document met daarin een uitgebreide toelichting op de gestelde vraag. Hierin staan dan ook de (juiste) antwoorden en ik heb ook alvast het overzicht van de diensten en producten van het bedrijf. Probeer het eens. Het levert mij elke maand weer een karrenvracht aan leads en aanmeldingen voor de nieuwsbrief op.

#3 Telefonisch contact

Wanneer het eerste contact heeft plaatsgevonden met je netwerk, is het tijd om elkaar te spreken. Refereer in een persoonlijk bericht aan de eerdere contactmomenten en vraag of een nadere kennismaking gewenst is. Om het laagdrempelig te houden, kun je een online afspraak voorstellen via Microsoft Teams of Zoom. Heeft iemand geen interesse? Ga dan door met delen van kennis en probeer het later nog eens.

Zodra het lukt om een afspraak te maken, kun je de klant op dit moment vragen naar de behoefte aan informatie en de daarbij behoren doelen en uitdagingen achterhalen. Vervolgens kun je hier op inhaken door meer kennis te delen en te vertellen hoe jouw dienst of product de klant kan helpen. Maar hou het luchtig en leg hier (nog) niet de nadruk op. Dat komt bij de volgende afspraak wel.

#4 Kennismaking op locatie

Na het eerste telefonische contact en de daaropvolgende online afspraak hoop ik natuurlijk dat je de interesse van de klant hebt. Is dat het geval? Dan kun je een voorstel doen om bij de klant op locatie langs te gaan om kennis te maken. Deze afspraak gebruik ik om tot een concreet voorstel te komen, dat de klant niet kan weigeren.

#5 Contact houden met de klant

Heeft de klant gekozen voor jouw dienst of product? Dan zal je ook na het sluiten van de overeenkomst moeten blijven werken aan de klantrelatie. Doe je dat op de juiste manier door bijvoorbeeld kennis te blijven delen in de vorm van artikelen, berichten, reposts en webinars? Dan zal de klant uiteindelijk gaan optreden als ambassadeur en je aanbevelen bij anderen. Doe je dat niet? Dan zal de klant online op zoek gaan naar alternatieven en dat ook gaan communiceren aan anderen. Het gevolg daarvan? Minder leads, klanten en verkopen.

Maak het persoonlijk

Allereerst wil ik jou bedanken voor de moeite om dit artikel tot het einde te lezen. Zie social selling niet als een wonderpil of de nieuwe manier van verkopen. Maar gebruik het als onderdeel van je huidige salesaanpak om in de toekomst zaken te doen met mensen die behoren tot Generatie Z. Het zal de traditionele manier van verkopen nooit helemaal vervangen. Op een bepaald moment zal je de telefoon moeten pakken (stap 3) om een afspraak te maken met de klant.

Uit eigen ervaring kan ik zeggen dat bovenstaande stappen echt werken om te bouwen aan naamsbekendheid en een voorspelbare stroom van leads en klanten. Het heeft mij in de afgelopen jaren een veelvoud aan leads en klanten opgeleverd. Het gebeurt zelfs regelmatig dat klanten zelf contact opnemen via LinkedIn of via de website om kennis te maken. Gaat een contactpersoon elders aan de slag? Vaak hangt deze dan al in de eerste maand aan de lijn om bij te praten.

Om het artikel af te sluiten, heb ik nog een laatste tip bij het toepassen van social selling. Maak het contact persoonlijk, maar niet privé. Stuur op LinkedIn via berichten een artikel op naar enkele personen, zonder deze op je tijdlijn te plaatsen. Maar vraag jouw netwerk niet om privézaken, wanneer ze daar zelf niet over beginnen. Houd het zakelijk, maar benader alle klanten op een persoonlijke manier.

Ben je na het lezen van dit artikel overtuigd geraakt dat social selling standaard onderdeel moet zijn van je salesaanpak? Dan kun je op Frankwatching terecht voor meer informatie over wat het is en hoe je het kunt toepassen. Er is echt voldoende informatie over te vinden. Heb je toch hulp nodig? Neem dan gerust contact met mij op bij vragen over social selling of het toepassen ervan.