In de wereld van sales is er met social selling een nieuwe danspartner op het LinkedIn-toneel verschenen. Steeds meer organisaties houden zich op het zakelijke platform bezig met social selling, maar wat is het eigenlijk? In het kort heeft deze manier van verkopen veel overeenkomsten met daten in de kroeg. Zie het als dansen met content op de tijdlijn van je potentiële klanten en ze op het juiste moment benaderen om een afspraak te maken. In dit artikel lees je meer over de overeenkomsten en waarom social selling op LinkedIn gezien wordt als het nieuwe verkopen.

Wat is social selling?

Social selling draait niet om het delen van de meeste content. Het draait ook niet om het hebben van de meeste likes, reacties en een groot bereik op LinkedIn.

Wat is het dan wel? Social selling is het opstarten van relaties en deze onderhouden, door middel van content en persoonlijk contact op social media. Door oprechte interesse te tonen in potentiële klanten verhogen verkopers hun geloofwaardigheid.

Door in te zetten op social selling kom je vanzelf in de spotlights te staan bij potentiële klanten. Blijf je je vasthouden aan de traditionele manier (standaard bulkberichten en koud bellen met een salespitch) van verkopen? Dan zal de concurrent er in de toekomst steeds vaker met jouw klant vandoor gaan.

Wanneer je het anders wil gaan doen is het goed om te weten waarom social selling lijkt op daten in de kroeg.

Overeenkomsten met daten in de kroeg

Nu je weet wat het is, zal ik een aantal overeenkomsten benoemen. Net als bij daten in de kroeg, draait het bij social selling op LinkedIn om de eerste indruk. Het zoeken naar gemeenschappelijke interesses, vertrouwen opbouwen en timing.

Hieronder een aantal praktische voorbeelden om het te verduidelijken:

1. Eerste indruk

Net als bij het daten is het belangrijk om bij social selling op LinkedIn een goede eerste indruk achter te laten. Wat wil je uitstralen en welke boodschap wil je overbrengen wanneer iemand jouw profiel bezoekt op LinkedIn?

Social selling begint als eerste stap met het optimaliseren van je persoonlijke pagina op het zakelijke platform. Daarnaast ga je kijken welke gemeenschappelijke interesses je doelgroep heeft. Laat op je profiel duidelijk zien dat je je hier ook mee bezighoudt.

2. Gemeenschappelijke interesses

Voordat je een gesprek begint met iemand in de kroeg, ga je op zoek naar gemeenschappelijke interesses. Dat is bij het toepassen van social selling op LinkedIn niet anders.

Kruip in de huid van je doelgroep. Achterhaal wat hen bezighoudt en speel daarop in met relevante content. Hierbij kun je denken aan het stellen van dezelfde prioriteit voor duurzaamheid, of het delen van dezelfde hobby.

Ga op zoek naar haakjes om het eerste contact te leggen, zonder direct je salespitch in zijn of haar inbox te knallen. Je vraagt die hunk of mooie dame aan de bar toch ook niet direct om met je mee naar huis te gaan? Je zult (vaak) eerst het vertrouwen van iemand moeten winnen, voordat iemand bereidt is nader kennis met je te maken.

Zijn er geen haakjes of merk je aan alles dat iemand niet op een relatie met jou als onbekende zit te wachten? Kijk dan of er sprake is van een gemeenschappelijke connectie. Als dat het geval is, kun je hem of haar vragen om je te introduceren.

Is er geen gemeenschappelijke connectie of helemaal geen interesse? Stop dan met jezelf op te dringen. ‘Je kunt niet altijd 6 gooien’, zullen we dan maar zeggen.

3. Vertrouwen opbouwen

Het gaat bij daten in de kroeg niet alleen om flirten. Om echt stappen te zetten naar persoonlijk contact, zul je het vertrouwen van iemand moeten winnen. Social selling draait, net als bij het daten, om het creëren van vertrouwen bij mensen in je netwerk op LinkedIn.

Laat zien dat je om de mensen in je netwerk geeft door relevante content en kennis te delen. Op termijn zullen geïnteresseerden je gaan zien als autoriteit in het vakgebied. Wanneer je dat merkt, is het tijd om contact op te nemen voor een (online) kennismaking. Vragen om een afspraak is iets wat je aan moet voelen, timing…

4. Timing

Bij daten in de kroeg is timing essentieel. Je wil niet te vroeg zijn met je openingszin, maar ook niet te laat om dan te zien dat je concurrent al heeft toegeslagen. Dat is bij het toepassen van social selling op LinkedIn niet anders.

Volg je potentiële klanten op LinkedIn en benader ze op het juiste moment, wanneer ze openstaan voor een (online) kennismaking. Staat iemand (nog) niet open voor een kennismaking? Vraag dan toch om het maken van een connectie, zodat je iemand kunt blijven voorzien van relevante content.

Uit eigen ervaring weet ik dat iemand na verloop van tijd alsnog contact op kan nemen om kennis te maken. Blijf in elk geval niet zeuren om een afspraak. ‘Nee’ is ook een antwoord.

Voordelen van social selling

Door actief relevante content te delen kun je je geloofwaardigheid bij potentiële klanten vergroten. Op termijn zullen ze je gaan zien als een expert in het vakgebied. Social selling helpt je aan een relevant netwerk op LinkedIn, sterkere relaties en uiteindelijk betere conversies.

Lukt het jou om het vertrouwen te winnen van de doelgroep? Dan zullen ze zeker als eerste aan jou denken wanneer het moment daar is om zaken te doen.

Nadelen van social selling

Je kunt bij het daten een blauwtje lopen, maar dat kun je bij social selling op LinkedIn ook. Er zijn namelijk nog altijd veel mensen die nauwelijks gebruik maken van LinkedIn. Voor hen is het vaak niet meer dan een digitaal visitekaartje in de vorm van een Curriculum Vitae (CV).

Als iemand niet actief gebruikmaakt van het zakelijke platform, zal het ook lastig worden om een potentiële klant daar te bereiken. In dat geval is het vaak toch beter om terug te vallen op de traditionele manier van verkopen.

Als ook dat niet werkt, kun je best de klant met rust laten. Jezelf opdringen kan leiden tot een negatief imago en dat wil je richting andere potentiële klanten voorkomen.

Ga na een mislukte poging verder met je zoektocht. Met inmiddels meer dan 11 miljoen gebruikers in Nederland is de vijver van LinkedIn groot genoeg.

Waarom starten met social selling op LinkedIn?

Steeds meer bedrijven zetten in op het toepassen van social selling op LinkedIn. Waarom? B2B-kopers gaan meer dan ooit online (en dat aantal groeit nog steeds!) op zoek naar antwoorden voordat ze een aankoop doen. Vaak zelfs nog voordat het eerste salesgesprek heeft plaatsgevonden.

Uit onderzoek van LinkedIn blijkt dat ongeveer de helft van de B2B-kopers gebruik maakt van het zakelijke platform. Ook geven steeds meer B2B-kopers aan dat ze zich alleen willen verbinden met een salespersoon wanneer er sprake is van een gemeenschappelijke connectie op het platform.

Andere cijfers uit het onderzoek laten zien dat bedrijven die inzetten op social selling 78% beter presteren dan bedrijven die vast blijven houden aan de traditionele manier (koud bellen, niet persoonlijke automatisch verstuurde bulkberichten) van verkopen.

Zet je in op social selling? Dan heb je volgens het onderzoek 51% meer kans om de verkoopdoelen te behalen. Heb je meer cijfers nodig om je te overtuigen dat social selling op LinkedIn de nieuwe manier van verkopen is? Door het zelf al jarenlang toe te passen weet ik dat dit echt de manier is om relaties op te starten en te onderhouden.

Zet jij de eerste stap?

Dus, benader potentiële klanten bij het toepassen van social selling op LinkedIn op dezelfde manier als iemand bij daten in de kroeg. Zet, met behulp van het stappenplan, in een eerder door mij geschreven artikel jouw eerste stappen op het gebied van social selling.

Bedankt weer voor het lezen en veel succes met het toepassen van social selling op LinkedIn!