Artikel
13
mei
3 cognitieve biases die jouw sales door het dak laten gaan!
Stel je voor: je wilt een pizza bestellen en kijkt op Thuisbezorgd. Er zijn twee mogelijkheden: zelf ingrediënten toevoegen aan een basis pizza óf ingrediënten verwijderen van een volledig belegde pizza. Op welke pizza verwacht jij – na het toevoegen óf verwijderen – meer ingrediënten? Juist! Op de volledig belegde.
Maar hoe komt dat dan?
Er zijn hier meerdere cognitieve biases bij betrokken. Een cognitieve bias kun je zien als een voorgeprogrammeerde denkfout die invloed heeft op hoe jij informatie verwerkt. Dit heeft dan weer effect op de keuzes die jij uiteindelijk maakt en de oordelen die je vergt. Klaar om te leren waarom je keuzes maakt zoals je die maakt?
In deze blog behandelen we de 3 cognitieve biases: endowment effect, verliesaversie en framing effect. Dat doen we aan de hand van het pizzavoorbeeld. Daarna gaan we in op hoe je deze kunt toepassen in jouw marketingstrategie.
De 3 cognitieve biases
- Endowment effect
- Verliesaversie
- Framing effect
1. Endowment effect
Het endowment effect verwijst naar het toekennen van een hogere waarde aan een product dat je bezit (of een product dat voelt als eigendom) dan de werkelijk marktwaarde. Heeft het product een emotionele of symbolische betekenis? Dan is het effect nóg sterker.
In het pizzavoorbeeld geef je een hogere waarde aan de pizza die al belegd is. Je hebt namelijk het gevoel dat je deze pizza al bezit. Deze is meer waard voor jou dan een kale pizza.
Het endowment effect is zo sterk dat je zelfs bereid bent hogere kosten te betalen. Een pizza met meer ingrediënten is immers duurder.
2. Verliesaversie
Het endowment effect wordt getriggerd door verliesaversie: een verlies voelt onprettiger dan een even grote winst prettig voelt.
Het verwijderen van een ingrediënt op je pizza voelt als een groter verlies, dan dat een ingrediënt toevoegen voelt als een winst. Dit maakt het moeilijker voor jou als pizza-decision-maker om die ingrediënten van je pizza te verwijderen. Eindstand: je blijft met een goed belegde pizza in je winkelmandje. Let op: in beide gevallen is de pizza nog geen officieel eigendom, maar dat gevoel is wel gecreëerd.
Waarom krijg ik dat gevoel?
Kahneman en Tversky (1979) verklaarde deze bias als het gevolg van de afweging tussen waargenomen winsten en verliezen. Dus: of iets voelt als een winst of verlies is afhankelijk van de verandering ten opzichte van jouw eigen uitgangspunt. Is jouw uitgangspunt €0 en krijg je een briefje van €5? Dan beschouw je dat als een winst. Maar ging je uit van €10? Dan beschouw je dat briefje van €5 als een verlies. Helaas zal dat gevoel bij een verlies altijd sterker zijn dan bij een gelijke winst.
? Zo, even genoeg neuropraat voor vandaag. Wat kunnen we met deze kennis op het gebied van marketing? ?
3. Framing effect
Ook het framing effect is een veelgebruikte cognitieve bias. De manier waarop een bericht wordt geformuleerd beïnvloedt hoe jij het interpreteert en wat je er vervolgens mee doet.
In het pizzavoorbeeld zijn de woorden ‘toevoegen’ en ‘verwijderen’ belangrijk voor het framing effect. Er zijn verschillende manieren hoe je een bericht kunt framen. Denk hierbij aan de lading van de woordkeuze. Deze kan positief of negatief zijn. Maar ook wat voor een soort informatie wordt gedeeld. Zie hieronder een aantal voorbeelden die ook jij dagelijks tegenkomt:
Follow us on Social Media
Recent posts
July 27, 2024
Nieuwe kabinetsvisie: samen sterker tegen cyberdreigingen
July 24, 2024
Navigating AI Implementation: Try these strategies to overcome resistance.
July 24, 2024
Sick Leave Policy Netherlands Guidance for HR and Entrepreneur.
July 24, 2024
CSRD Reporting: Mandatory Reporting on Corporate Sustainability.
July 24, 2024
Training Budget: Investing in Employee Development.
Comments (0)
No reviews found
Add Comment