Je hebt vast wel eens gehoord van de 7 principes van Cialdini. Het is dé basis die je moet kennen om van jouw bedrijf een succes te maken. De principes leren je hoe je het gedrag van jouw klant of bezoeker kan beïnvloeden. 

In dit artikel vertel ik je wie Robert Cialdini is, welke 7 principes hij beschrijft, wat ze in je brein doen en hoe jij ze kunt toepassen in je marketinguitingen.

Wie is Robert R. Cialdini? 

Cialdini is professor Psychologie en Marketing aan de Universiteit van Arizona. Je zult hem waarschijnlijk kennen als schrijver van het boek ‘Influence’ (Invloed). In zijn boek beschrijft Cialdini 6 principes om mensen te overtuigen. In 2016 schreef hij opnieuw een boek, waarin hij een 7de principe toevoegde aan het proces van overtuigen. De titel van dit boek luidt ‘Pre-Suasion’.

De 7 principes van Cialdini

1. Wederkerigheid
2. Sympathie
3. Consistent gedrag
4. Schaarste
5. Autoriteit
6. Sociale bewijskracht
7. Eenheid

1. Wederkerigheid

Het principe van wederkerigheid gaat over de onderlinge verplichting om een gift te beantwoorden met een tegengift. Dus: wanneer jij iets krijgt, voel jij je verplicht om iets terug te doen.

Wederkerigheid is een van de sterkste overtuigingsprincipes. Wanneer jouw collega je een bloemetje geeft op je verjaardag, voel je je verplicht om ook een bloemetje te kopen voor zijn verjaardag. Doe je dat niet? Dan valt dat niet in de smaak bij de ander. Dat is wat we volgens de sociale psychologie willen voorkomen. We willen graag aardig gevonden worden door anderen.

Wederkerigheid in de praktijk

Marketeers gebruiken het principe van wederkerigheid door gratis productsamples weg te geven. Ook online kun je wederkerigheid toepassen. Geef gratis downloadbare content weg of maak een nieuwsbrief waarin jouw klanten waardevolle informatie ontvangen. Andere voorbeelden zijn:

• • Webinars of podcasts;
  • E-book met waardevolle informatie;
  • Kortingscode voor je webshop;
  • Handgeschreven kaartje;
  • Whitepaper of checklist.

Voorbeeld: Center Parcs deelt korting uit aan klanten die zich inschrijven voor de nieuwsbrief. Op deze manier hopen zij dat klanten eerder een vakantie boeken.

2. Sympathie  

De kans dat je een artikel koopt in de winkel van een onvriendelijke en chagrijnige verkoper is klein. Je doet veel liever zaken met mensen die je kent, mag en vertrouwt. Daar gaat het principe van sympathie over.

Sympathie in de praktijk

Hoe zorg je ervoor dat klanten of bezoekers zaken met je willen doen? Maak je organisatie menselijk! We doen graag zaken met mensen, niet met bedrijven. Upload foto’s van medewerkers op je website of deel ‘behind the scenes’ op je social media kanalen.

We adviseren je ook om je website gebruiksvriendelijk te maken. Er is niks zo vervelend als een pagina die te lang laadt, of een knop die naar de 404 pagina leidt. Ook dit is sympathie. Door de ervaring van je bezoekers te verbeteren zullen ze eerder converteren.

Andere manieren waarop je sympathie kunt toepassen:

• • Gebruik aantrekkelijke mensen of producten, daar kijken we graag naar;
  • Geef klanten complimenten of zet ze in het zonnetje;
  • Feliciteer klanten op de verjaardag van hun kinderen;
  • Laat zien voor welk goed doel jouw bedrijf zich inzet.

Voorbeeld van onze klant: Horlogemerk Certina heeft het begrepen. Zij gebruiken niet alleen productfoto’s, maar ook modellen op de website.

Pro tip: Zie jij wat Certina hier nog beter kan doen? Het horlogemerk zou ervoor kunnen kiezen om de afbeelding met het model te spiegelen, waardoor de man naar de twee horloges kijkt. Als bezoeker wordt je aandacht daar meteen op gevestigd. Dit fenomeen noemen we ‘gaze cueing’: je kunt de kijkrichting van je bezoekers beïnvloeden door menselijke ogen ergens naar te laten kijken. 

3. Consistent gedrag

Mensen zijn graag consistent en houden zich daarom aan dingen die ze hebben gezegd. Als jij tegen je partner zou zeggen dat je gezond wil leven, handel je daar waarschijnlijk naar. Je zal die zak snoep in de winkel laten liggen en vaker naar de sportschool gaan.

Consistent gedrag in de praktijk

In de praktijk is het belangrijk dat je bezoekers geleidelijk enthousiast maakt voor je dienst of product en deze aandacht vasthoudt. Goed voorbeeld hoe je dat doet is door stapsgewijs de klant mee te nemen in het proces.

Fashion retailer Costes begeleidt klanten stap voor stap in het betalingsproces. Ze zien hoe ver ze al zijn en wat ze nog moeten doen om de bestelling af te ronden. Door het proces visueel weer te geven, is de kans groter dat klanten hun bestelling voltooien.

Een andere manier om klanten over de streep te halen, is door ze ‘ja’ te laten zeggen tegen een kleiner verzoek. Dat noem je zachte conversies (soft conversion). Vraag ze om jouw Facebook-pagina te volgen of om jouw bericht te delen op LinkedIn. Als je later een groter verzoek bij ze indient, zullen zij eerder akkoord gaan. Mensen doen namelijk wat ze toegezegd hebben of al eerder gedaan hebben. Het zit in onze natuur.

Met andere woorden: Zachte conversies ‘primen’ grote conversies.

4. Schaarste

Als een product of dienst schaars is, willen we het graag hebben. Dit heet het principe van schaarste. Jij doet het (onbewust) ook!

Schaarste in de praktijk

Als we het hebben over dit principe kunnen we het voorbeeld van booking.com niet achterwegen laten. De ‘nog 1 kamer beschikbaar’ is toch wel de meest besproken marketingtruc.

Onder het principe van schaarste hoort ook schaarste in tijd. Je voert de druk op, creëert urgentie, waardoor klanten eerder converteren. Volgende zinnen kun je gebruiken om schaarste aan te geven:

• • Nog maar ‘x’ artikelen op voorraad
  • Deze actie verloopt over ‘x’ dagen
  • Zo lang de voorraad strekt

5. Autoriteit

Een ander principe waar consumenten (onbewust) gevoelig voor zijn, is het principe van autoriteit. Als iemand in een doktersjas zegt dat je elke dag 30 minuten moet wandelen om gezond te blijven, nemen we dat eerder als waarheid aan dan wanneer een familielid dit zegt. Deze persoon in kwestie hoeft niet eens een echte arts te zijn. De illusie is dus al genoeg om dit overtuigingsprincipe te laten werken.

Autoriteit in de praktijk

We vertrouwen experts. Laat dus zien dat jij dat bent! Haal je diploma’s tevoorschijn, voeg certificaten toe aan je LinkedIn profiel of laat op je website zien welke prijzen je hebt gewonnen.

6. Sociale bewijskracht

We doen wat anderen doen en we kiezen wat anderen kiezen. Je kent het wel. Wanneer collega’s niet voor 17:00 uur hun laptop dichtslaan, doe jij dat hoogstwaarschijnlijk ook niet. Dit is de kracht van sociale bewijskracht.

Volgens evolutionaire psychologen komt dat omdat we graag bij een groep willen horen. Wanneer we moeten kiezen, kijken we om ons heen om te zien wat anderen doen.

Sociale bewijskracht in de praktijk

Sociale bewijskracht wordt het meest gebruikt in de vorm van reviews. Bezoekers zijn namelijk erg onzeker. De onzekerheid wordt weggenomen wanneer zij zien dat anderen al positief over jouw product of dienst zijn.

Voorbeeld van onze partner: Leadinfo B.V. doet dit keurig door reviews te laten zien van klanten. Voor potentiële klanten schept dit vertrouwen en zekerheid. Zij zullen eerder overgaan tot een aankoop.

7. Eenheid

Je doet alles voor familie. Je gaat door het vuur voor je familie. Dat is de kracht van eenheid. Cialdini beschrijft in zijn boek ‘Pre-Suasion’ hoe je anderen (naast je familie) kan beïnvloeden met dit principe.

Het principe gaat over saamhorigheid en verbondenheid: het ‘wij’-gevoel. Je koopt eerder van een verkoper waar je iets gemeens mee hebt.

Eenheid in de praktijk

Je kunt dit principe op verschillende manieren toepassen. Een aantal voorbeelden van dit principe zijn:

• • Co-creatie: betrek klanten bij het productieproces;
  • Winactie waarbij de ouders iets voor het kind kunnen winnen;
  • Bouw een community en deel verhalen

Voorbeeld van onze klant: In september haalden vrienden, familie en collega’s van Quoratio Groep 122.000 euro op voor geïndividualiseerd kankeronderzoek. Wat een prestatie! Op de website deelt Quaratio Groep een bijzondere foto die staat voor saamhorigheid.

Wil je meer tips over beïnvloeding ontvangen?

Je hersenen zijn op dit moment alle informatie aan het verwerken. Doe lekker rustig aan! Sit back and relax. Wil je toch al meer beïnvloedingstips ontvangen? bekijk dan onze andere artikelen, of neem contact met me op!